Matthew Gordy Stuller tenía 15 años cuando su madre lo dejó en la biblioteca de su ciudad natal, Lafayette, Louisiana, para que pudiera ponerse al día con sus estudios. Como estudiante indiferente, dejó los libros para pasear por el centro de la ciudad y vio un anillo de compromiso en el escaparate de una joyería que pensó que podría conquistar a una chica en particular. Convenció al dueño de la tienda para que le vendiera el anillo de 39,99 dólares, que logró encantar a la joven, por 5 dólares de entrada y 5 dólares semanales. “Siempre he sido un poco romántico”, confiesa.

Sin embargo, el sentimiento tiene poco que ver con la manera en que Stuller, que ahora tiene 73 años, se ha convertido en el rey de la joyería al por mayor de Estados Unidos, con un patrimonio neto que Forbes estima en más de mil millones de dólares. En cambio, ha construido su fortuna mediante un enfoque incansable en los procesos de fabricación, la logística y la satisfacción de todas las necesidades de sus clientes minoristas.

Stuller consiguió ese dinero de cinco dólares semanales repartiendo periódicos, cortando el césped y lavando coches. Se presentaba todos los sábados a las diez de la mañana en la joyería para hacer el pago y luego se quedaba a ayudar. “Siempre necesitaban que les limpiaran las ventanas”, recuerda. Al poco tiempo, tenía un trabajo remunerado a tiempo parcial en la joyería, donde el joyero le enseñó a pulir joyas, a medir anillos y a engarzar piedras. “Me encantaba”, dice.

En el último año de secundaria, Stuller se encerraba hasta altas horas de la noche en el armario del conserje del consultorio dental de su padre, reparando joyas y experimentando con la técnica de fundición a la cera perdida (utilizada por los dentistas para fabricar puentes y coronas) para fabricar piezas faltantes, como broches y eslabones. Todavía necesitaba comprar ciertos artículos. Sin embargo, cuando llamaba a los grandes distribuidores, los encontraba groseros. “Era como si estuvieras interrumpiendo su día. ‘¿Qué quieres?’ ”

Stuller sabía que podía hacerlo mejor. Así que, después de graduarse en el puesto 68 de una clase de secundaria de 69 alumnos y de pasar un semestre en la Universidad de Luisiana en Lafayette, abandonó la escuela para empezar a vender al por mayor a joyeros desde la parte trasera de su nuevo Datsun 240Z de 1970. “Al principio, se trataba únicamente de piezas de oro, porque eso era todo lo que podía fabricar”, dice. Poco después, encontró una empresa de joyería en Nueva Orleans que estaba cerrando y compró su inventario y sus vitrinas rodantes con un cheque posdatado de 4.500 dólares, que apenas cubrió con un préstamo de un banco local en el que, no por casualidad, su padre era un gran cliente. Unos años más tarde, cuando su padre se jubiló, Stuller compró sus consultorios dentales para albergar su colección de equipos en constante expansión, que incluía hornos, dispositivos de pulido y una máquina de fundición centrífuga.

Su padre también le ayudó con un consejo clave: nunca contrate a un socio. “Trabajarás más que un socio”, razonó su padre. Entonces, ¿por qué compartir el capital? Hoy, medio siglo después, la empresa homónima de Stuller, que sigue siendo 100% familiar, sigue teniendo su sede en Lafayette, donde tiene su mayor complejo de producción: 600.000 pies cuadrados de laboratorios, fabricación y envasado, que emplean a 1.500 trabajadores.

Si a esto le sumamos la producción de plantas más pequeñas en México, Tailandia e India, Stuller cumple un promedio de 6.000 pedidos al día, incluidos casi 130.000 artículos, algunos de ellos provenientes de otros fabricantes. Un ingrediente principal: lingotes de oro. Stuller funde lo suficiente para producir más de 200 libras por día de aleaciones de oro para fundición.

La empresa registra unas ventas anuales de unos 800 millones de dólares y genera entre 80 y 100 millones de dólares en beneficios antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA), afirma Stuller. Forbes estima que su valor es de al menos 800 millones de dólares (el resto de su fortuna procede de los beneficios que ha obtenido de la operación).

El sitio web de Stuller destaca su amplia gama de productos: herramientas de joyería, piedras preciosas sin montar, anillos de compromiso, pulseras a medida. Dice que todos los minoristas de joyería le compran, incluso Tiffany, Harry Winston y Cartier. Su mayor cliente es Signet Jewelers , la empresa matriz de los gigantes de los centros comerciales Kay Jewelers, Zales y Jared.

¿Su ingrediente secreto? La logística. Durante años, Stuller transportó personalmente cientos de pequeñas cajas a la oficina de correos. Luego comenzó a contratar mensajeros en los autobuses Greyhound. En 1981, tuvo un momento de inspiración cuando conoció a Fred Smith, fundador y director ejecutivo de FedEx, que entonces tenía 10 años de existencia . Hoy, los aviones exclusivos de FedEx y UPS esperan en la pista del aeropuerto de Lafayette hasta que se carguen los paquetes de último momento de Stuller a las 8 p. m. Si los clientes en los EE. UU. continentales hacen pedidos antes de las 5 p. m., hora local, Stuller les garantiza que recibirán los artículos a la mañana siguiente, siempre que no estén hechos a medida. “Simplemente obtengo el mayor placer todos los días al enviar cosas a tiempo”, dice.

También es un gran alivio para los minoristas, que no tienen que tener un inventario muy caro. “Pueden deshacerse de todas sus cajas y bandejas para todos los tamaños de dedos. Les vendo todo lo que quieran”, dice Stuller. Coleman Adler , joyero de Nueva Orleans de tercera generación , dice que Stuller ha traído a las joyerías la misma revolución que Sysco hizo en los restaurantes. “Puedes conseguirlo en otro lugar, y probablemente más barato, pero no todo en el mismo lugar ni tan rápido”.

Stuller vende cualquier cosa a cualquiera. A principios de los años 2000, lanzó una nueva oferta de perlas cultivadas de los mares del Sur e inicialmente intentó aumentar su propio margen limitando el número de joyeros a los que vendería en un mercado determinado. “Los clientes se quejaban: ‘¿Cómo que no me lo van a vender?’”, dice. Abandonó el experimento de exclusividad después de unos años. “Ese es el truco para un buen negocio: dejar que el cliente gane dinero; no quedarse con el último dólar”, observa el veterano analista de la industria del diamante Martin Rapaport .

Stuller fue un “ sightholder ” de De Beers entre 2005 y 2015, uno de los pocos elegidos para recibir grandes cargamentos de piedras en bruto de la mayor minera de diamantes del mundo. Pero le resultó más problemático de lo que valía la pena. Era mejor comprar lo que necesitaba a distribuidores preferentes y dejar el corte de las piedras de más alta calidad a especialistas.

Esa es otra clave del éxito de Stuller: centrarse en lo que puede hacer mejor y de manera más eficiente. En su departamento de diseño personalizado “Gemvision”, sus empleados transforman un boceto de una pieza de joyería en un archivo informático tridimensional de alta resolución que luego imprimirán en 3D en plástico, listo para la fundición. Eso le permite a Stuller cumplir rápidamente con los pedidos personalizados (muchos de ellos para deportistas y celebridades), como un par reciente de pendientes de 13 quilates valorados en 2,2 millones de dólares. “No hay nadie que pueda hacer lo que ellos hacen”, dice Rick Norris de Rick’s Jewelers en California, Maryland, que ha sido joyero de banco durante 47 años y es un gran fanático de Gemvision. “Solíamos hacer nuestra propia fundición, pero generalmente me resulta más barato diseñar el anillo aquí y enviarles el archivo CAD en lugar de poner en marcha la máquina”.

Stuller está asombrado por los avances en la impresión 3D y tiene ganas de más. “Ahora podemos imprimir en metal, pero los acabados no son los adecuados y se pierde demasiado metal”, afirma. Sólo hay que esperar unos años. “Necesito estar a la vanguardia”.

Tomemos como ejemplo los diamantes sintéticos. Químicamente son diamantes reales; se cultivan durante semanas en máquinas en lugar de formarse durante eones en la tierra, y se venden al por menor por aproximadamente una décima parte del precio de los tradicionales. De los más de un millón de diamantes de 0,2 quilates o más que Stuller vende cada año, el 80% son artificiales. Pero, fiel a su estilo, no se muestra sentimental por la caída de los costosos diamantes naturales. Lo compensará con el volumen. “En el futuro venderemos diez veces más joyas de diamantes de las que vendemos hoy”.

Con información de Forbes

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